面談5分の関係づくりの
大切さに気づき、
どのように経営者の懐に
飛び込めばよいかを
習得・実践致します。
法人営業の基本は『ギブ＆テイク！』
いかに企業の役に立てるかが
成功のコツです。
プロの金融営業担当者として、
経営者に「鋭いな！面白いな！」と
言われることを目指します。
そのためには、経営者（オーナー）との
面談初期段階で、
数字の裏付けを持った
「経営の話」ができること
がポイントです。
本研修では、法人営業に最低限必要な
スキルの習得と具体的な企業ニ－ズ発掘方法、
企業訪問時のアプロ－チ方法等を、
講師の銀行員時代の経験
（金融目線）と、
現在の企業経営・中小企業コンサルティング
（経営者目線）の両方から伝授していきます。
明日から使えるノウハウです。
研修例
- 法人営業成功の条件とコツ
- 法人営業力強化研修
- 企業訪問時の課題展開手法
- 新規開拓、取引深耕のための
アプローチ術
- 中小企業オーナーアプローチ
- 財務で切り込む法人営業
研修のねらい
- 経営者(オーナー)が日頃考えている事や苦労している事を理解する
- 経営者(オーナー)とお金の目線を合わせる
- 経営者(オーナー)に「ちょっと違うな」と思われるアプローチ法や話題展開力を身につける
- 「赤字だから」「儲かっていないから」「お金がないから」などに対応できる
研修の特徴
- キーワード話題展開カードを使用して、経営者(オーナー)へのアプローチ方法
- 会話のキャッチボール方法を身につけます
- 財務３表一体型ボードを使用して、短時間で経営者 (オーナー)とベクトルを合わせるためのお金の目線を学びます
- 金融営業経験豊富な講師が体験談を交えながら解説します
- 法人営業の楽しさや喜びに気付き、やる気と元気が出てきます！
対象
若手社員 ・ 中堅社員 ・ 営業社員 等
REFreキーワード話題展開法®︎
自信をもって経営者と会話するための
具体的なコツがわかります。
コミュニケーションだけでなく
「何を」
「どう話せばよいか」を学びます。
プログラム例
キーワード話題展開コース（例）
- 9:00
- １．ガイダンス［講義］
- 9:15
- ２．法人営業に必要な心構え［講義］
- 法人営業成功の条件とコツ
- 経営者の本当の悩みと苦労は何か
- 講師体験談他
- 10:15
- ３．決定的な第一印象で「勝ち」を得る［講義・ワーク］
- 10:45
- ４．キーワード話題展開法Ⓡ［講義・Ｇワーク・ロープレ］
- 情報の整理とキーワードの抽出
- クイックロールプレイング
- 12:30
- 昼 食
- 13:30
- 午前中の続き
- 13:30
- （１）資料情報 （２）タイムリー情報 （３）環境情報
- キーワードからのシナリオ構築
- 行動支援イメージ
- ロールプレイング
- ドアノックツールを活用した話題展開
- 電卓１本で信頼を得る話題展開
- 16:15
- （４）アプローチスタイルの研究
- 営業の８ポイント
- 訪問前・初回訪問時・面談時・面談後の具体的対応と営業展開
- 16:45
- ５．まとめ［講義］
- 自己棚卸とネットワーク構築の勧め
- ネットワークと目指すべき営業のプロとは
- 17:00
- 終 了
（適宜休憩あり）
【 研修ツール 】キーワード話題展開カード 環境情報ファイル
【 標準人数 】１回あたり２４名様
※参加者の営業経験に合わせてカスタマイズさせていただきます
財務で切り込む法人営業コース（例）
- 9:00
- １．ガイダンス［講義］
- 09:15
- ２．法人営業に必要な心構え［講義］
- 法人営業成功の条件とコツ
- 経営者の本当の悩みと苦労は何か
- 講師体験談他
- 10:00
- ３．財務で切り込む法人営業［講義・演習・話題展開］
（１） 財務の基本構造
- 企業のお金の流れ
- 経営者の最大の関心事「粗利」の話題展開
- 決算書から何が見えてくるのか
- 10:45
- （２） 収益のしくみ
- 赤字決算とは
- 収益構造改善４原則
- 「儲かっていない」に対応する話題展開
- 経営体験シミュレーション
- 12:30
- 昼 食
- 13:30
- （３） 資金繰りとキャッシュフロー経営
- 経営者のお金の悩みと苦労は何か
- 資金繰りによるコストとリスク
- キャッシュフロー経営の考え方
- キャッシュフロー改善４原則
- 「お金が無い」に対応する話題展開
- 15:00
- （４） 設備投資
- 投資回収の重さとリスク
- 減価償却と利益の有効活用の考え方
- 15:45
- （５） 損益分岐点
- 損益分岐点とは
- 損益分岐点を活用した話題展開「電卓1本で社長の信頼を得る」
- 16:30
- ４ ．まとめ［講義］
- 17:00
- 終 了
（適宜休憩あり）
【 研修ツール 】財務３表一体型ボード、決算書シート（簡易版）
【 標準人数 】１回あたり２４名様
※参加者の営業経験に合わせてカスタマイズさせていただきます
業種別ヒアリング力強化コース（例）
- 9:00
- １．ガイダンス［講義］
- 09:15
- ２．業種別法人営業に必要な心構え［講義］
- 業種別アプローチのコツ
- 商流と経営者の関心事の視点を持つ
- 講師体験談他
- 10:00
- ３．業種別経営者のベクトルを知る［講義・演習・Gワーク・ロープレ］
（１）製造業
- 製造業とは
- 最近のトレンド
- 製造業の経営体験シミュレーション
- 商流とお金の流れから分かるニーズ・社長の関心事と想定されるリスク
- 製造業の財務諸表と目のつけ処
- 収益改善・キャッシュフロー改善の具体策を検討する
- 企業情報からのヒアリング「モノ・ヒト・カネ」
- 12:30
- 昼 食
- 13:30
- （２）建設業
- 建設業とは
- 最近のトレンド
- 建設業の経営体験シミュレーション
- 商流とお金の流れから分かるニーズ・社長の関心事と想定されるリスク
- 建設業の財務諸表と目のつけ処
- 収益改善・キャッシュフロー改善の具体策を検討する
- 企業情報からのヒアリング「モノ・ヒト・カネ」
- ニーズ喚起を促す話題展開実践
- 16:30
- ４ ．まとめ［講義］
- 17:00
- 終 了
（適宜休憩あり）
※半日コースもございます
【 その他業種例 】小売業、運送業、飲食業 他できる限りリクエストにお応えいたします
【 研修ツール 】財務３表一体型ボード、決算書シート（簡易版）
【 標準人数 】１回あたり２４名様
※参加者の営業経験に合わせてカスタマイズさせていただきます
受講者の声
即実践出来る内容と思います。
早速来週から実践します。
実際の営業現場で使えるネタが多く、話が面白かった。
オーナー社長の気持ちになれました。
自分に大きな武器が１つできました。
収益を上げるために
何が大切かということを学んだ
内容の理解だけでなく、それを外交にどう生かすかを
話していただき、とても良かったです。
現場ですぐに実践できるトークスクリプトや、
実際にB/SとP/Lのボードを使っての決算は
お金の動きを理解するのにとても役立ちました。
現場で働かれていたご経験をまじえながら
話して頂いたので分かりやすかったです。
同じ内容でも違う講師の方だったら、
理解出来なかったであろう点が多くありました。
ご自身の営業経験に基づく具体的セールストークは
生々しく、現場で活かす確信を持たせて頂きました。
一般的な財務研修と違って
実話を織り交ぜて話して頂いたので、
リアリティーを感じました。
自分が考えていたお客様のニーズと実際のニーズに
大きな隔たりがあることに気づかされました。
オーナー営業ということでしたが、
個人のコンサルティング営業にも繋がる考え方や
アプローチ法が学べたと思います。
実践的で具体的に使える切り口を多く学べた。
新規外交、リレーションの強化につなげていきたい。
会社や自宅からリモートで受けられるオンラインライブ配信型研修
オンラインライブ配信型研修について
- ご準備頂くもの
- 安定したインターネット環境
パソコン・タブレット（WEBカメラ、マイク搭載のもの）
※標準はZOOMにて開催します
- 教材
- 研修資料を事前に配布いたします
財務３表一体型ボード、決算書シート、比較分析シートなど
※研修形態はリアル集合型研修・オンラインライブ配信型研修でご選択いただけます
※貴社のご要望に合わせて、研修プログラムを作成いたします
オンライン受講生の声
- 集合研修と変わらず、分かり易かった
- 道具を使用しているので、お金の動きが分かり易く、財務に対する抵抗感が無くなりました
- 長時間の研修なのに時間が気にならず、あっという間に終わってしまった感じがします
- 初めてのオンライン研修でしたが、トラブルもなく円滑に受講することができました。研修キット等事前にご準備頂きありがとうございました
- 実際の講義よりも緊張感がありました。やや疲労感はありましたが、集中して聞くことができて良かったです。日常業務への理解が深まるので同じ部門の方にもぜひ進めたいです
- お金の流れを実際にリアルタイムで把握しながらが学習できたため、表を眺めながら想像するだけの学習よりも内容が入ってきやすかったです
- 参加型の研修で非常に分かりやすく、限られた時間内で多くのことを学べた
- 資料説明の座学ではなく、研修セットを利用して手を動かしながらお金の流れを体験し、実際にB/S,P/L,C/Fを書くことで覚えることができたと感じた
- ワーク中心で実践型式だったため、理解を深めやすかったです。いろんな数字の見方や比較して考える機会も多く工夫された研修でよかったです
- 講義も解りやすく、基本的なことから考え方までお伝えいただきましたので、受講生も大変満足したようです。続編も前向きに検討したいと思っております（研修担当者）
